インバウンドマーケティングの概要整理とHubSpotがすごい理由

インバウンドマーケティング(inboundmarketing)はすでにいろんな形で派生している。集約されたツールがインバウンドマーケティングの提唱者でもあるHubSpotであることは間違いないが、内容はその時の切り口によって変わってしまう。今回は説明内容をいくつかの説明内容を確認していこうと思う。
調べた中で、日本において一番わかりやすい説明をしているのが株式会社スケダチの尾花さんがITmediaマーケティングで説明されている内容だ。

インバウンドマーケティングの構造は、3ステップで考えると理解しやすい。まずは、自社のWebサイトを見つけてもらい、トラフィックとして呼び込むステップ。2つ目は、Webサイトのコンテンツによって来訪者から一定の期待を得て、リードとして獲得するステップ。この2つが通常言われるリードジェネレーションのプロセスとなる。3つ目は、獲得した（ゆるい）リードの自社に対する信頼を高め、併せて、購買に向けた動機付けを行なっていくリードナーチャリングのステップだ。そして、この後に実際の購入に結びつけるクロージングプロセスが待っている。これらが基本となり、1回買ってくれた顧客を維持する、あるいは、リピート購入を促すためのプロセスなどを、各社の状況に応じて追加していく形となる。

改めて見ると既存の個別手法を集めて並べただけのようにも見える。まさしくその通りだ。1つひとつの実績とノウハウがすでにある個別手法を、1つのコンセプトの元に統合したのがインバウンドマーケティングだと言うこともできよう。インバウンドマーケティングを理解する上で最も重要なことは、”今すぐのコンバージョン”を狙うのではなく、自社製品やサービスに関連するカテゴリーに対して興味を抱いている人に自分たちを見つけてもらい、情報提供をし続けることによって、期待と信頼を中長期的に醸成していくことだ。これは、いわゆる“ブランド力”を持たない中小企業にとっても有効なマーケティング活動だと言える。　もちろんこうした活動のすべてを、人手だけでバラバラのツールを用いて行なっていたのでは、かける労力に対して成果が見合わなくなることが多いだろう。そこをいかに半自動化し、コンテンツの企画／準備という重要な部分に適切な労力の配分を行うようにできるかが課題となってくる。米国などでインバウンドマーケティングに関するソリューションを提供している企業はそのためのテクノロジー／サービス開発を日々追求している。

http://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/1208/24/news009.html

全体のフローが既存の手法であること、それが１つに統合されていることが簡潔で非常にわかりやすい説明になっている。是非ITmediaマーケティングの記事を読んで頂きたい。

海外におけるインバウンドマーケティングの説明

インバウンドマーケティングの具体的なアクションプランを提示している資料がある。こちらの資料では、４段階の階層によるインバウンドマーケティングの実施を進めている。具体的なアクションプランが列挙されている。

Get Found

Be where the audience is

• Create content that is compelling and solves people’s problems
• Get ranked important keywords(SEO)
• Be active on Social Networks
• Seek influencers
• Establish email lists
• Q&A sites, forums etc
• Online & Offline Advertisements

どこかにいる観客のために

1. 説得力があり、人々の問題を解決するコンテンツを作ろう。
2. 重要なキーワードのランキングを得よう！(SEO)
3. ソーシャルネットワークを活性化させよう
4. インフルエンサーを探そう
5. メールアドレスのリストを構築しよう
6. Q&Aや、フォーラムを立ち上げよう
7. オンライン、オフラインの広告展開を行おう

Get Followed

• Know your target market
• Give away compelling content that demonstrates your expertise
• Encourage followers(Rss,Twitter,Facebook etc)
• White paper downloads
• Email subscriptions to blog
• Hold webinars
• Highly converting landing pages
• A/B testing and Analytics

1. あなたのターゲット市場を知ろう
2. あなたの専門知識を実証する魅力的なコンテンツを無料で提供しよう
3. RSS、Twitter、Facebookへのフォローを推奨しよう
4. ホワイトペーパーのダウンロードを行おう
5. ブログにEmailのサブスクリプションを
6. ウェビナーを実施しよう
7. ランディングページでの高いコンバージョンを実現しよう
8. Ａ／Ｂテストと分析をしよう

Convert to Leads

• Continue to give away compelling content
• Be authentic;Build Trust Over Time
• Regular Email Drip Campaigns
• Fighting trolls and Spam
• Responding to Requests
• Analytics and A/B testing

1. 魅力的なコンテンツを無料で提供し続けよう
2. 本物であろう。時間の経過とともに信頼関係を築こう
3. 正式なメールドリップキャンペーンを展開しよう
4. スパムや荒らし屋と戦おう
5. 要求に答えよう
6. Ａ／Ｂテストと分析をしよう

Convert to Clients

• Clear call to Action
• Make it very simple to contact you
• Answer the phone;no voice mail
• Answer emails promptly
• Provide references high touch is key here

1. 「Call to Action」を明確にしよう
2. あなたに簡単に連絡できるようにしよう
3. ボイスメールではなく、電話に応答しよう
4. 速やかにEmailに返答仕様
5. ここでしか得られない重要なリファレンスを提供しよう

http://content-connect.com/content-marketing/inbound-marketing-lead-funnel/

具体的なアクションプランの提示を見ても、確かに既存の手法だ。しかし、この内容をすべてやるのにどれだけのツールを使いこなさなければならないか、どれだけの知識を吸収していかないといけないのか考えただけでも恐ろしい。

HubSpotを使ってみた

http://www.hubspot.com/

弊社でも早速hubSpotを使ってみた。

実に充実したツールだ。理論に基づき、大きく分けると下記のことをユーザーは行う必要がある。

1. トラッキングコードの埋め込み（分析を行うため）
2. キーワードリサーチ
3. ブログエントリー
4. ソーシャルメディアの使用
5. ランディングページの構築

とにかく素晴らしい。blogも含めたCMSツール、カスタマイズ可能なフォームクリエーター、メール配信サービス、見込顧客のデータベース、アクセス解析ツールの搭載！！何て素晴らしいツールなんだ。
月額200ドルでこれまでWordpressもしくはMTやGoogle Analytics、メール配信ASPなど組み合わせなければ実現しなかったかことがとても簡単にできるようになっている。

HubSpotの特長を列挙しよう

• 自社サイトにトラフィックを集めて登録させるかにフォーカスした構成
• ブログ申込フォームをCMSで簡単に作成
• アクセス解析のタグをいちいち入れなくてもよい
• Web制作の知識なしで、すぐにスタート可能
• Optimize機能が充実。トラフィック増加にフォーカスされている。
• etc

明確に変更ポイントを教えてくれるHubSpotのOptimize機能

インバウンドマーケティングにおける各ステップにおいてどのようなことを行えばよいか、本当に詳しく説明してくれる。大きなところのアクションは下記のように説明している。

Top of the Funnel

Creating, optimizing, and promoting content are keys to filling the top of your sales and marketing funnel with more website traffic and leads. The good news is that companies who create, optimize and promote their blogs get 55% more traffic and 70% more leads than those who don’t.

キミのウェブサイトのトラフィックやリード（見込み顧客）を増やすためのポイントはコンテンツを作り、最適化して、プロモーションすることさ。そんなあなたに良いニュースを教えてあげるよ。実に自分のブログを作り、最適化し、促進している55%の企業がトラフィックが増加し、70%がリードが増えいているという話だ。キミも試してみてね！

Top 3 Action Items

Add more pages to your website containing unique and useful content, probably by blogging.
Get more people to tweet your content by making it more remarkable and/or making it easier to share.
Make sure your blog article titles are unique and under 75 characters.

1. とにかくブログでユニークで便利なコンテンツを作りまくってね。
2. 簡単にシェアしてもらえるようにして、どんどんシェアしてもらおう！
3. タイトルタグはユニークな文字列で75文字だよ。忘れないでね。

Middle of the Funnel

The middle of the funnel is all about converting the traffic you get into prospects and leads and then nurturing your leads and prospects in order to make it more likely that they will become customers. You do this by using landing pages, blogs, conversion forms, email marketing and social media.

”Middle of the Funnel”はキミのお客様をつくるのに重要なポイントだぜ！これを実現するためにランディングページ、ブログ、フォーム、Eメールマーケティングとソーシャルメディアを使おう！

Top 3 Action Items

Add a landing page with a conversion form to your website.
Add calls to action that link to landing pages to your blog posts.
Add email subscription to your blog.

1. コンバージョンフォームを含むランディングページを君のウェブサイトに入れてね。
2. ランディングページへと導くリンク「Calls to Action」を君のブログに入れちゃおう
3. あなたのブログにEメールサブスクリプションを入れてね。

これはほんの一部だ。コンテンツ全体に対して、細やかな最適化提案がなされる。もう手放せないツールだ。

インバウンドマーケティングを実現するために必要なのは十分な知識をもつスタッフとツール

いかがだっただろうか。理論とツールの整備において完成度がすごい。すべての会社がウェブマーケティングにおいてこれまで行ってきたことすべてが統合されたコンセプトで実現できる。しかし、これを導入するのは少し困難な面もあると思う。なぜならば、例えば野球で言うならば、すばらしい理論が存在し、すばらしい道具がそろっているからと言ってみんながイチローになれるわけではない。
この分野において十分な知識をもつスタッフ・外部コンサルタントのもと、整理されたツールを使用することは非常に有意義なことだと考える。日本にも優秀なコンサルタントが多く存在する。今後もインバウンドマーケティングから目が離せない。ソーシャルメディア同様、何が起こっているかをきちんと把握することから始めよう。

「インバウンドマーケティングのその他の記事」はこちら

1. 日本にも上陸。インバウンドマーケティングとHubSpotとは何か？
2. インバウンドマーケティングの概要整理とHubSpotがすごい理由
3. インバウンドマーケティングを始めるために知っておくべきこと
4. Web制作/Web開発に集中するだけではあなたのWebサイトはマーケティングのハブにならない

「インバウンドマーケティングをはじめよう」の詳細はこちら

1. インバウンドマーケティングをはじめよう  その１　はじめに
2. インバウンドマーケティングをはじめよう  その２　FACTS（アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違い）
3. インバウンドマーケティングをはじめよう  その３  インバウンドマーケティングとHubSpot
4. インバウンドマーケティングをはじめよう  その４  「TOFU」「MOFU」「BOFU」
5. インバウンドマーケティングをはじめよう  その５  進化するインバウンドマーケティングメソッドについて
6. インバウンドマーケティングをはじめよう  その６　インバウンドマーケティング3.0における4つのステップ

「データから見るインバウンドマーケティング」の詳細はこちら

1. SEOについてのデータ　インバウンドマーケティング
2. ブログ（Blog）についてのデータ　インバウンドマーケティング
3. ソーシャルメディア（Social Media）についてのデータ　インバウンドマーケティング
4. リードジェネレーションについてのデータ　インバウンドマーケティング
5. リードマネージメントについてのデータ　インバウンドマーケティング