インバウンドマーケティングが最も費用効果が良い理由に、新しい見込み顧客を得ることと、ブランドの認知度を高めることがあげられます。しかし、インバウンドで売上を上げるためのデジタルマーケティングを、あなたはどの程度理解していますか？
私は様々な企業と出会い、話しました。その中で、多くの企業がデジタルマーケティングの現状について知らないことを察し、こう質問します。
「今のマーケティング、効果がありますか？」
多くの答えは、“ノー”です。
マーケティングと資金調達は、プランが無ければ収益をあげられません。たとえ、“マーケティング”にどれほど投資をし続けても、それは同じです。もし、ターゲットとする“ペルソナ”をマーケティング戦略に組み込んでいなければ、見込み顧客を作ることはできず、あなたの収益には何の影響も及ぼさないでしょう。
マーケティングで抑えるべきポイント
あなたのマーケットにフォーカスする
戦略を始める前に、あなたのビジネス分析を行い、市場での地位を明確に知る必要があります(収益の伸び、マーケットシェア、企業の成長、資本、流動性と収益性etc…)。
セールスマネージメントを明確にする
効果を上げるための戦略を作るだけでは足りません。ペルソナの分析と、収益目標に影響を与えるには、次の点を考慮しなくてはなりません。
- 売上原価
- 顧客生涯価値(Customer Lifetime Value: CLTV)
- 顧客定着率(Retention rate)
- セールスサイクル
- 販売効率
- 投資利益率(Return On Investment: ROI)
売上を上げるために、マーケティングチームが調査すべきこと
マーケティングチームが調査、分析すべき項目には以下のものがあげられます。
- Cost per Lead(CPL)
- sales Accepted Leads(SAL)
- 各ライフサイクルステージごとのコンバージョンレート
- キャンペーンのコンバージョンレート
- ブランド認知度とPR(訪問者数、いいね！数、フォロワー数、コメント数、リンク数etc…)
- 市場でのリーダーシップ
- 顧客定着率
- 投資利益率(ROI)
顧客があなたに期待すること
私がこれまで会った人々の70％は、収益やROIに強くフォーカスしていました。しかし、「あなたのサービスが、顧客から本当に期待されているサービスなのか」と質問したとき、ほとんどの人々は回答に多くの時間を要しています。インバウンドを行う上で最も良いやり方は、B2B2Cにフォーカスすることです。そもそも、なぜプロバイダーとユーザーが考えるサービスの形が違うのでしょうか？ 私は、サービスや製品ではなく、彼らが欲している情報へ簡単にアクセスが出来ないことに問題があると考えています。例えば、無料体験版を提供してセールスコンバージョンを作り、継続してもらいCTLVを上げ、アップセルやアップグレードを進めたり、ブランドの評判(ブランドへの信頼や、レスポンスタイム、感情面やレビュー、レーティングなど)を高めましょう。このペルソナは、あなたのビジネスに親和し、オンラインの常連客となってくれます。
“これら全ての点、検討していますか？”
こんな問題、抱えてませんか？
企業のマーケティングチームとセールスチームの間で定義がなされていない、という問題について話しましょう。数カ月間、いくつかの企業と離してきましたが、彼らのビジネスサービスやソリューションプランや素晴らしいツールを持っているのに、多くの企業のプロダクト・ディベロッパーチームが、その製品を販売できないという点に驚きました。
この疑問に対する回答案は社内チーム間でコミュニケーションを取ることです。マーケティングとセールスチームの間で、質のよい見込み顧客の条件について統一されていないでしょう。マーケティングメッセージとセールスのコミュニケーションは統一されていないでしょう。もうひとつ大きなポイントは、セールスとマーケティングチームの両方が顧客の興味や問題点に考慮していないメッセージを送っていることです。
インバウンドマーケティングは、見込み顧客とコンバージョンポイントを作るための方法論ではありません。ハイベロシティはビジネスでインバウンド手法を用いて効果を出すために、顧客満足度と将来の売上を考えた上で、あなたのチームに教育し、連携を求めます。“あなたのスタッフがインバウンドのノウハウを知らないなら、インバウンドのビジネスはできません！”
内部で連絡を取り合うことは、あなたのインバウンド戦略を行う上で大きな影響を与えます。
“あなたのセールスとマーケティングチームは30秒で、会社が行っているビジネスについて説明できますか？？”
あなたや彼らがこの質問に解答できないのなら、どうやってビジネスを継続するのでしょう？