Bell Performanceは、オンラインで質の高いリードや顧客を獲得する方法を持っていませんでした。ウェブサイトを立ち上げてから、リードから顧客にコンバージョンする方法を知らなかったのです。ブランドの認知度を高めて、より多くの顧客を獲得するための戦略が必要でした。
Bell Performanceが行ったこと
HubSpotを導入するまでBell Performanceは、自分達でウェブサイトの編集を行うことができませんでした。機能的なサイトが無ければ、オンラインで多くのリードを獲得することはできません。また、オフラインセールスに繋がる顧客の行動についても情報を取得できず、機会を逃していました。Bell Performanceが売上を増やすためには、ウェブサイトの再構築を行う必要があります。テクニカルセールスディレクターのErik Bjornstad氏は、以下のように述べています。
私達の情報発信能力を拡大し、認知度を高めたいと考えていました。
そこでEric氏は、HubSpotのゴールドパートナーのTop Line Resultsと共に、マーケティングプランの作成を開始しました。
HubSpotとTop Line Resultsが行ったこと
Bellの第一の要望はブランドの認知度の向上にあったので、魅力的なウェブサイトを構築から始める必要がありました。HubSpotのサービスマーケットプレイスを通じて、カスタムウェブサイトを設計するBlueleadzと契約を結びました。これにより、BellはHubSpotのCMSを通じて、美しくデザインされた新ウェブサイトの管理を自ら行えるようになりました。このCMSでホストされているウェブサイトは、Hubspotのアナリティクスによって、顧客へとコンバージョンした導線を詳しく知ることができます。
次にBellとTop Line Resultsはゴールに到達するために必要な、バイヤーペルソナと、ターゲットオーディエンスの策定を行いました。HubSpotのSEOツールを使用することで、Erik氏はターゲットとする顧客について詳しい情報を得ています。SEOツールに対して、Erik氏は次のように語りました。
顧客が探している情報を特定し、作るべきコンテンツを見つけるのに役立ちます。
これをバックアップしたのがTop Line Resultsで、彼らの作成したトレーニングプログラムによって、Bellは最適なコンテンツ戦略を策定できました。わずか1年で検索トラフィックを700％増やすことが出来たのは、このコンテンツ戦略の成果です。
Erikのお気に入りは、ランディングページ構築機能です。彼はメールマーケティング・ソーシャルメディアツールを使ってオファーをする時に、ランディングページの作成を指示します。これによって、2年前と比べて月間で1400％も多くのリードを生成することに成功しました。
Top Line Resultsのディレクター、Todd Hockenberry氏は、HubSpotのパートナーが、クライアントを成功に導ける理由として、次のように語っています。
クライアントが想定しているバイヤーペルソナを理解し、そこへフォーカスしているからです。
この戦術に基づいてワークフローを作成し、HubSpotのリードマネージメントツールを使用します。ワークフローを使ったキックオフ・フォローアップキャンペーンにより、リードナーチャリングを行い、セールスファネルへと移行させるのです。インバウンドマーケティングを導入した初年度、Bellはオンラインで新しい顧客を600人獲得しました。2年目は、オンラインの顧客を80％増加させることに成功しています。Erik氏はHubSpotパートナーと行ったキャンペーンの効果について、次のように述べました。
Top Line Resultsは効果の高いフォローアップキャンペーンを行い、成果を拡大してくれました。
HubSpotを使う理由は？
HubSpotを使うことで、大きな資金力を持った競合相手との差別化を図ることができました。というのも、競合相手は消費者が探している情報に焦点を絞った戦略を持っていないためです。そして、私達はその戦略を実行することで、利益を得たのです。
– Erik Bjornstad, Bell Performance
http://www.hubspot.com/customer-case-studies/bell-performance
