ランディングページを通じてリードを獲得したら、そのリードを育成するためのリードナーチャリングキャンペーンを作成しましょう。今回の主な戦場はメールとなります。
効果の高いリードナーチャリングキャンペーンを作成するための方法をご紹介します。
Step 1: リサーチを行う
最初のステップは、現在のウェブサイト上で行っているオファーを全てチェックし、ライフサイクルのどの段階の人を対象としているかを特定することです。早期、中期、購入検討の3つに分けてみましょう。
このリサーチを行うにあたっては、営業チームとミーティングの席を設ける必要があります。カスタマーデータ、及びリード/カスタマーが受け取ったオファーのデータを確認しましょう。リードナーチャリングキャンペーンと、メールコンテンツを作成するときに使った資料があると、さらに精度の高いデータが得られます。
目的：あなたの行っているオファーがライフサイクルに最適なものかを調べる。
Step 2: キャンペーンの目標を作る
キャンペーンを行うに際して、全体的な目標を作る必要があります。行ったリードナーチャリングキャンペーンの全体的な目標を文書化しましょう。
キャンペーンの目標例：
- ライフサイクルの早期段階から中期段階と関係を構築する
- 早期段階から中期段階に移行させる
- 中期段階のリードを、購入検討段階に移行させる
目的：目標を作ることで、キャンペーンやメールの効果を測定するのに役立ちます。
Step 3: メールを書く
メールは、以下の項目を満たしてください。
- 送信者：“名前 — 企業名”(松下圭一 — ハイベロシティ)
- メールアドレス：アドレスに名前が含まれている(matsushita@hivelocity.co.jp)
- 件名：45文字以内で、オファー内容とメールを開くべき理由を書く
- メールの書き出し：最初の2行は、件名に関連し、本文を要約したものにする
- 本文：150文字以下でアクションを呼びかけているのが理想的です。150文字以内に抑えるのが無理でも、出来るだけ短くしましょう。
- トラッキング可能なURLを入れる：メールによって得たアクションや効果を測定するために必ずトラッキング可能なURLを入れましょう。HubSpotのメールシステムなら、簡単にトラッキング可能なURLを入れられます。
- 署名：あなたが送ったということを確認できるようにする
目的：セールスに繋げるために、ライフサイクルを進める
Step 4: キャンペーンのテスト
キャンペーンを開始する前に、同僚でテストしてみましょう。多くの違った反応が得られるはずです。文章が正しくない、何が目的なのか分からない、ライフサイクルに合っていないetc…
テストを行い、修正を行ったらHubSpotでキャンペーンを始めましょう！
目的：メールの内容が良いものかどうか、受信者の目から見れば明らかになります。
Step 5: 分析
すぐに結果を分析しましょう。CTR、ランディングページのコンバージョンレート、メルマガの退会率は必ず見ておきたい項目です。
- CTR：メール内のリンクをクリックした人の割合。5％以上になれば、良いキャンペーンと言っていいかもしれません。
- 退会率：メールの下に入れた“退会”リンクをクリックした人々の割合。このリンクの挿入は法律で義務づけられています。1％未満を目指しましょう。
目的：キャンペーンの効果とパフォーマンスを測定します。次のキャンペーンに繋げましょう。
Step 6: メールの最適化
分析したデータをもとに、メールの最適化を始めましょう。1回目に行ったメールのCTRが高かったにも関わらず、2回目に行ったメールのCTRが急激に下がっていたら、文章やタイミングを調整すべきです。退会者が1％以上場合も同様で、内容やタイミングを変更する必要があるでしょう。効果を高めるために、以下の項目をチェックしてみてください。
- 件名の文言
- 本文の文言
- オファーが“次に行うべき行動”をサポートしているか
- メールのタイミング(リードのライフサイクルに合っていない)
- メールの内容に価値はあるか
目的：修正を重ねることで、CTRやコンバージョンレートを向上させ、脱退率を低下させましょう。
これは『How to Create Lead Nurturing in 6 Steps』を翻訳したものです。