オンラインで製品やサービスを普及させたい理想像(ペルソナ)を、あなたは持っていますか？ このペルソナを作り上げることは、インバウンドマーケティングを成功させるために必要不可欠です。
今回は、必要不可欠である理由と、作り方を解説します。
インバウンドマーケティングにおけるペルソナとは？
マーケティング戦略や営業資料を作るの際、自分達のカスタマーとしたい人々(ペルソナ)を定めておくと、最適なものが構築できます。
ペルソナは、分析データ、人口統計、共通の特性、教養といった要素から構成されます。
ペルソナの作り方
ペルソナを作り上げる時は、インバウンドマーケティングに関わるチーム全員の協力を仰ぎましょう。集まった人々は、誰もがユニークな視点や洞察を持っていることと思いますが、その中でもクライアントと接する機会が多い営業チームとアカウントマネージャーは、特に良いアドバイスをしてくれます。
定期的にブレインストーミングを行って、データ分析とペルソナの開発を全員で共有することをおすすめします。
ペルソナを作成するときに考えるべきポイントは、以下の通りです。
- 役職などの一般的な情報
- ペルソナの背景
- 人口統計
- 共通の特性
- ペルソナの目標
- ペルソナが挑戦しようとしていること
- 自分達が、その挑戦で役立てること
- 共通の目的
- ペルソナにおくるべきマーケティングメッセージ
- ペルソナの抱える問題点とソリューションを簡潔な説明にまとめる
これらの情報をまとめて、ペルソナの定義が明確になったら、マーケティングや営業プロセスを改善するために使用しましょう。
ペルソナを使用した改善方法
ターゲットの抱える問題点と、それを解決するのに必要なQ&Aなど、価値あるコンテンツを作成しましょう。ペルソナが抱える問題点について、共通して検索されるキーワードを見つけて、教育コンテンツを作成します。その後、キーワードを変えて、同じようにコンテンツを作成し続けます。ターゲットを絞ったコンテンツをいくつも作り続けることで、結果として多くのカスタマーを得ることができるのです。
さらに、営業チームと従来のライフサイクルについて話し合い、ペルソナに最適化なリードナーチャリングキャンペーンを作成しましょう。ペルソナの持つ疑問を時系列に並べて、それを解決する方法をブレインストーミングしていくと、効果的なキャンペーンが構築できます。
ペルソナを使用して売上を高める
ペルソナに合わせたコンテンツを作成、提供することで、リードナーチャリングキャンペーンが効果的に行えるようになり、クオリファイドリードへの移行を早めることができます。つまり、ペルソナを知ることで、営業資料や、販売プロセスの改善が行えて、売上を高めることに繋がります。
また、質の低いリードやカスタマーなどの“負のペルソナ”を作成することで、支援プログラムを組むことも可能です。これによって営業チームは、迅速で効果的な管理と、質の高いリードを迎えることができるようになります。
それでは、営業チームと話し合いの場を設けて、現在のカスタマーを分析し、これからのカスタマーを得るためのペルソナ構築を始めましょう。ご不明な点がありましたら、コメントを頂ければ幸いです。
これは『What is the definition of Persona Online??』を翻訳したものです。