現在のインバウンドマーケティング3.0は、Attract(惹き付ける)、Convert(コンバージョンする)、Close(購入してもらう)、Delight(喜びを与える)の4つで構成されています。
しかし、インバウンドマーケティングのメソッドといえば、3つの漏斗型(ファネル)のものを連想する方も多いのではないでしょうか？ 今回は、3つのファネルについて解説します。
Top of the Funnel（TOFU）
“TOFU”と略されることが多々あります。これは、購入ライフサイクルにおける一番最初の段階を指して言う言葉です。例えば、疑問を抱えて検索を行ったユーザーが、あなたのサイトへ訪れます。これがTop of the Funnelとなります。つまり、あなたとの最初の接点というわけです。分かりやすくするなら、“集客”と言い換えることも出来るでしょう。
TOFUで必要となるものは、あなたのビジネス領域に関する幅広いコンテンツです。仮にゲーム屋を営んでいるなら、新作ゲームのレビューのようなユーザーが気になるもの、各社の最新ハードの比較といったユーザーが持つ疑問点を解決するブログを作ります。それを、検索エンジンやソーシャルメディアを通じて、ユーザーに見つけてもらいましょう。
そして、ブログの購読を促したり、メルマガへの登録をオファーし、継続的に関係を持てる見込み顧客(リード)へのコンバージョンを促します。
Middle of the Funnel（MOFU）
“MOFU”と呼ばれるファネルです。TOFUで得た訪問者がリードになった段階が、MOFUの入り口となります。このファネルにいるユーザーは、問題の解決方法を探しています。例えば、ケーススタディを提示すれば、解決方法のひとつとなるでしょう。あなたのビジネスが、リードの抱える問題を、どう解決できるかを示すことが重要です。
ここで行われることは“リードナーチャリング”と呼ばれており、リードに対して問題を解決する教育を施します。その問題を解決する際に、自社の製品やサービスがどう役立つかを示すことで、有望な見込み顧客(クオリファイドリード)になります。
具体的な方法としては、メールマーケティングやウェビナーを行うなどをあげられますが、最も重要なのは、その人にとって最適なコンテンツを示すことです。最適なコンテンツを示すというのがマーケティングにおいて難易度の高い部分のひとつですが、HubSpotのCOS(Content Optimization System: コンテンツ最適化システム)を活用することで可能となります。
Bottom of the Funnel （BOFU）
ファネルの最終プロセスで、“BOFU”と略されます。クオリファイドリードから、新規顧客としてクローズする段階となります。クオリファイドリードは自分達の問題を認識し、それを解決するための方法を知っているため、購入へのカウントダウンが始まっている段階です。ここで最後の一押しを行います。例えば営業担当者がアプローチを行ったり、無料のデモ版を提供、もしくは無料のコンサルティグを行うことも有効です。
この段階では、マーケティングと営業チームの連携が重要となります。クオリファイドリードについての詳細なデータを、営業チームに引き継ぐ必要があるからです。マーケティングと営業チーム間で共有すべきリードの情報(サービス・レベル・アグリーメント)を作成し、上手く連携を行って、新規顧客を獲得しましょう。
まとめ
TOFUで訪問者を集めてリードにし、MOFUでリードを育ててクオリファイドリードにし、BOFUでクオリファイドリードを顧客にするのが、一連の流れです。……と、実は最後に、まだやるべきことが残っています。それは、分析です。
マーケティング活動を分析し、悪かったところは改め、良かったところを伸ばしていくという地道な作業こそ、最大の効果を発揮する秘訣です。
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